郵輪像是一座移動式全包式度假村，登船後，旅客無須天天整理行李、換飯店或拉車趕行程，而是將住宿、餐飲、娛樂、購物、表演與岸上觀光串成完整假期，每天醒來就抵達新的港口，感受新世界。做為多年郵輪銷售專家，頗能感受近年市場變化，一方面旅客接受度越來越高，另一方面期許也不斷提升，能否選擇適當的產品推薦，成為銷售成敗關鍵。

以麗星郵輪2.0為例，產品設計是從旅客角度思考，並以階段式行銷，對不同客群推出不同方案，例如近期推動敬老票平日85折、第3人0元優惠、7∕15起買4晚送1晚、還有先前的船上消費金、加菜金等專案，看似各自獨立，其實都有明確對象與使用情境。銷售時可先了解同行旅客的年齡、房型與人數組成，就能快速搭配最適合的優惠，讓客人感受到「現在買最划算」，也讓產品更容易成交。

麗星郵輪2.0重新梳理產品、服務與行銷，以階梯式策略讓市場回到健康步調，旅行社不需削價求售，利潤合理，代理商產品好賣又賺得到錢，自然長久經營。餐飲更有感升級，主打「舌尖上的郵輪」，今年因應燃油附加費而推出「加菜金」，讓旅客直接在特色餐廳消費，更能享受特色美食，產品滿意度也提升。加上「策展活動」讓產品自帶話題，包括星光演唱會、電音派對、主題航次、霹靂布袋戲、星海夏令營等，各族群都有專屬理由登船，旅行社也有更多話題與客人分享，從「有什麼活動」、「適合什麼客群」切入，銷售更自然。

郵輪是最容易建立回流客的產品之一。首次搭乘的旅客，可以從價格門檻較低的短天數航程開始，其後再往長天數、主題航次甚至Fly Cruise延伸，加上企業獎旅、MICE團體與不同客群都能找到對應商品，值得長期耕耘。

(本文由受訪者口述，記者廖苡安整理)

上順旅行社郵輪部經理

陳美伶