相較於賣車、賣保險、專櫃賣化妝品這類B2C業務（Business-to-Consumer，企業對個人銷售），對企業銷售的B2B業務（Business-to-Business）因為客戶規模大、單筆成交金額高、買賣雙方關係久，是晉升高級主管的最快路徑。

在過去，B2B業務要做得好，須靠掌握資訊和勤跑客戶「肉搏」，但進入AI時代後，遊戲規則已被徹底改寫。

台灣最具代表性的B2B業務專家吳育宏指出，以往許多B2B業務會花大量時間背型錄、規格與功能差異，認為只要夠熟悉產品，就能展現專業、取得客戶信任，但這個競爭力現在已消失，因為客戶只須3分鐘就能透過ChatGPT查到。當資訊變透明，客戶真正期待的不是有人介紹產品，而是有人能幫忙看見問題。

讓AI做最佳陪練員 拜訪客戶前先找出成交關鍵

然而，B2B採購從來不是一個人的決定，往往同時牽涉多個部門，從採購、研發、生產到財務，甚至高階決策者，如何才能掌握客戶最在意的問題？吳育宏在《90％高級主管出身業務，B2B聖經》書中指出，既然AI改變了銷售規則，如今的業務更要利用AI模擬客戶情境，找到問題。

他舉例說明，在即將拜訪一家電子零組件工廠之前，可以先讓AI扮演採購主管、生產經理、品保主管，甚至工廠廠長，模擬他們可能最在意的問題，例如是否可能缺料、影響交期、不良率提高、增加管理成本、衝擊ESG等。透過角色模擬，業務能在正式拜訪前，就先理解不同角色背後的壓力與立場，準備應對。

聰明運用AI 讓其成為壯大業務的超級外掛

至於如何「問」AI？吳育宏在書中也給出明確的示範，例如：「我明天要拜訪ＯＯ公司的採購經理與生產廠長。請分別扮演這兩個角色，針對我提供的方案提出三個最尖銳、最在意成本與效率的挑戰問題。」讀者只須替換公司名稱、客戶角色，就可以直接套用進行角色模擬壓力測試。

至於怎麼做到價格比同業貴，但業績更好、如何提出能打動客戶的簡報、分析客戶反應背後的可能原因、如何從業務成長為客戶的策略夥伴等，提供實際的AI提示詞範例，讓業務人員能與AI人機合作，達成高效成交。

吳育宏強調，現今贏得訂單的方法正在改變，AI將是讓業務變強大的外掛，懂得駕馭，即會是薪水翻倍、卡位晉升、認識大老闆的最快成功捷徑。